Организовать энергоснабжение компании – дело не такое простое, как может показаться, неважно, идет ли речь о ЦОДе или об офисном здании. О том, где можно сохранить, а где потерять деньги, и в чем заключаются компетенции поставщика инженерных решений, рассказывает Леонид Гаврилов, генеральный директор ООО «Темпесто».
CNews: Какие тенденции существенно влияют на рынок систем энергоснабжения?
Леонид Гаврилов: На рынок сегодня влияют несколько факторов. Во-первых, в последние годы идет утяжеление решений, строятся дата-центры, где концентрируется все более производительное ИКТ-оборудование с высоким энергопотреблением. Возводятся инфраструктурные объекты к крупным мероприятиям – от Олимпиады до Чемпионата мира по футболу – их тоже нужно оборудовать с учетом высоких требований к качеству питания и безопасности. В ближайшее время этот тренд продолжится, потому что рынок еще не насыщен.
Во-вторых, ужесточаются требования к оборудованию. ИБП должны быть удобными в эксплуатации, обеспечивать минимизацию времени простоя, времени ремонта. Это подталкивает производителей к тому, чтобы создавать все больше модульных решений. Однако, несмотря на более сложные реалии, с которыми сталкивается сфера ИБП, исследования демонстрируют рост рынка. Аналитическая компания ITResearch в последнем исследовании сообщила, что на российском рынке ИБП было продано 1,08 млн ИБП на общую сумму 292,6 млн долларов, и эти показатели выше итогов 2015 года.
Что же касается источников питания постоянного тока, этот рынок сейчас находится в состоянии стагнации. Отрасль начнет развиваться, если крупные компании из телекоммуникационной, промышленной, транспортной и других сфер будут наращивать собственные мощности. Например, телеком-операторы могут быть заинтересованы в источниках питания постоянного тока для развития сетей связи пятого поколения.
CNews: «Темпесто» заявляет о себе как о «дистрибьюторе компетенций». Что это означает в вашем сегменте бизнеса?
Леонид Гаврилов: Сегодня все больше заказчиков инженерных систем ожидают от подрядчика комплексный подход. Если поставщик просто привозит коробку с ИБП и включает ее в сеть – это не решает задачу заказчика. Мы знаем, что на работу инженерной сети влияет много факторов, есть много подводных камней, и недостаточно только лишь подобрать клиенту ИБП. Нередко нужно создать максимально эффективную систему в плане функциональности, энергоэффективности, технического уровня, безопасности. Поэтому мы поставляем широкий спектр оборудования, от ИБП производства Delta Electronics до дизель-генераторных установок и аккумуляторных батарей других ведущих производителей. В результате очень часто получается, что, запрашивая у нас конкретную модель ИБП, заказчик покупает весь комплекс оборудования, закрывающего все его потребности и задачи.
CNews: Что мешает заказчикам купить тот же набор оборудования самостоятельно? Ведь проект с привлечением ваших специалистов явно обойдется дороже.
Леонид Гаврилов: Мы всегда стараемся донести до клиентов мысль, что не столько важны первоначальные инвестиции, сколько стоимость владения инженерной системой. И мы показываем, насколько выгоднее взять комплекс оборудования, получить не только правильные расчеты и своевременную поставку, но и позаботиться о дальнейшем обслуживании и поддержании в рабочем состоянии всей системы. При комплексном проекте мы можем гарантировать максимальный срок службы оборудования и обеспечить заказчику полноценную работу всей системы в любой момент времени.
Леонид Гаврилов: Не столько важны первоначальные инвестиции, сколько стоимость владения инженерной системой
Понятно, что все стараются сократить бюджеты, и самостоятельная закупка оборудования, конечно, позволит единоразово сэкономить. Но дальше обязательно возникнут вопросы, например, по инсталляции и настройке: мы знаем, что не все «коробки» смогут работать в едином комплексе, даже если производителями заявлена их совместимость. Затем, в ходе эксплуатации системы будут возникать баги, различные «подводные камни», которые повлияют на работу компании и потребуют вмешательства сервисных инженеров разных производителей. А поставщики часто кивают друг на друга: если нет явной проблемы с их оборудованием, они могут переложить ответственность за неработоспособность комплекса на других производителей, не пытаясь разобраться в том, что же на самом деле нужно сделать для решения проблемы.
Все это приводит к дополнительным затратам владельца инженерной системы – это и упущенная выгода из-за простоя, и неоправданно большие временные затраты на восстановление работоспособности, и покупка дорогих запчастей для ремонта. Получается, что заказчик в результате часто переплачивает вместо того, чтобы сэкономить. Поэтому мы и стараемся предлагать комплексные поставки уже проверенного нашими специалистами самого лучшего оборудования вместе с дальнейшим обслуживанием.
CNews: Что влияет на поведение заказчиков? Растет ли со временем их зрелость, уровень понимания того, что инженерные системы тоже требуют комплексного подхода?
Леонид Гаврилов: Часто говорят о таком понятии, как «зрелость заказчика» в той или иной сфере, но в нашем случае я бы не использовал такой термин. На заказчиков влияет множество факторов: есть ли у них квалифицированный персонал в штате, находятся ли они в состоянии дедлайна или могут провести проект в спокойном режиме… Заказчику необязательно знать все нюансы системы энергоснабжений и устройств электропитания. Важнее четко понимать задачу, для которого приобретается оборудование, и передать ее нам. А наше дело – услышать, понять, помочь сформулировать требования и поставить необходимое оборудование. Это мы должны быть достаточно зрелыми для решения задач за которые беремся, а не заказчик.
CNews: Вы можете показать это на примере?
Леонид Гаврилов: Недавно мы обеспечили электропитанием новое офисное здание компании «Мегафон» – в МФЦ «Оружейный». При его техническом оснащении возникла необходимость в защите всех рабочих мест сотрудников, а также серверных. На каждом из 13 этажей офиса были установлены по два ИБП Delta Electronics. Всего было поставлено 24 системы: 14 шасси NH Plus 80 кВА, 8 шасси NH Plus 120 кВА и 2 системы HPH мощностью 120 кВА для защиты основной и вспомогательной серверных – на 4 и 13 этажах. Кроме того, были поставлены АКБ стороннего производителя с системой поэлементного контроля Delta. Стоит отметить, что ИБП Delta Electronics серии NH Plus и HPH были выбраны не случайно – это одни из лучших устройств, наиболее сбалансированных по показателям цены, качества и функциональности. Суммарная мощность по проекту достигает порядка 2,5 МВт, а время автономной работы в случае сбоя электропитания составляет 15 минут.
CNews: Насколько актуальны решения Delta Electronics для российского рынка? Какова динамика их поставок вашей компанией?
Леонид Гаврилов: Объемы поставок постоянно растут. Скоро будет 10 лет с начала нашей работы с Delta Electronics, и каждый год мы увеличиваем объемы поставок примерно на 20%, причем в долларах, а не в рублях. За эти годы и мы, и наш партнер выросли и достигли многого: Delta Electronics входит в РФ в топ-3 производителей в своей области, «Темпесто» тоже стала одним из ведущих поставщиков с большим количеством оборудованных объектов. Большинство крупных проектов на решениях Delta Electronics в России реализованы с нашей помощью.
У меня сложилось персональное мнение об этом производителе. Выступая на конференциях, я очень часто привожу оборудование Delta Electronics в качестве эталона на рынке ИБП. Еще в то время, когда эта компания была только ОЕМ/ODM производителем, бренды, размещавшие заказы на ее производственных мощностях, предъявляли крайне высокие требования к качеству и технологичности продукции. И по сей день я вижу, что компания не снижает качество ради сокращения себестоимости, обеспечивая минимальные цены за счет объема производства, являясь крупнейшим производителем вторичных источников питания.
Соотношение качества и себестоимости оборудования Delta Electronics таковы, что, по-моему, можно принять их за эталон и по ним ранжировать других игроков рынка. И я вижу, что, если другое оборудование заявляется как более производительное и функциональнее, чем Delta, то оно однозначно дороже. А если дешевле, то значит более низкого качество и менее технологичное.
Кроме того, поскольку Delta Electronics тайваньский производитель, компания чувствует себя увереннее, чем европейские и американские бренды, и у нас нет проблем из-за этого на проектах. Поэтому в будущее мы смотрим с оптимизмом.
CNews: Готовите ли вы какие-то новинки в будущем году?
Леонид Гаврилов: Мы ожидаем выхода новых линеек оборудования Delta Electronics, в том числе ИБП мощностью до 1,5 МВт с возможностью масштабирования до 9 МВт в параллель.
«Темпесто» – это дистрибьютор компетенций, и поэтому совместно с Delta Electronics мы разработали расширенный сервисный пакет, который позволяет заказчику полностью решить вопрос поддержки систем, получить персонального менеджера, который всегда будет знать ситуацию у этого заказчика и сможет в минимальный срок сделать ему правильное предложение. Также в пакет войдут скидки на модернизацию и расширение системы, на ЗИП и сервисные работы, а также услуга трейд-ин. Delta Electronics за почти 10 лет хорошо изучила нашу компанию, и специально под эту программу решила предоставить продленную четырехлетнюю гарантию на оборудование.
Источник: Www. cnews. ru